Guerrilla Marketing: un’idea che fa più di tante spese

Viviamo e lavoriamo in un ambiente spietatamente competitivo, dove I concorrenti sono tanti, I prodotti simili ai nostri anche, e diventa ogni giorno più necessario, per non dire fondamentale, assicurarci che la nostra clientela sia fidelizzata e continui a stabilire di comprare da noi, e simultaneamente capitalizzare questa buona reputazione per trovare nuovi clienti e allargare le vendite. E allora ci affanniamo a ideare qualche promozione: facciamo personalizzare i nostri sacchetti in plastica, acquistiamo qualche centinaio di portachiavi con il nostro logo, oppure ci buttiamo sulle intramontabili penne personalizzate… tentiamo di tutto purchè qualcuno – chiunque! – ci noti e decida, forse, di comprare da noi. Bene: è tempo di capire che, in un ambito tanto competitivo, “chiunque” non basta più ad avere successo.

Forse quest’affermazione può lasciarci perplessi, ne siamo consapevoli. L’idea diffusa, quella a cui tutti siamo abituati, è che sia la scelta migliore essere conosciuti da tutti, e che questo sia il modo migliore di trovare nuovi clienti a cui segnalare la propria merce. Disgraziatamente questo non è sempre vero, e spesso oltre a ciò presenta costi sproporzionati ai risultati, anche nelle previsioni più rosee.

Spieghiamoci meglio. Da un lato può apparire logico e decisamente evidente che, se quando ci conoscono in dieci chiuderemo quattro vendite, allora facendoci conoscere da cento chiuderemo quaranta vendite. Malauguratamente, come molte cose decisamente evidenti, questa non tiene conto di un fattore importante: più allarghiamo il raggio della nostra comunicazione (a QUANTE persone parliamo) più includiamo nel nostro pubblico persone a cui di noi… non interessa nulla. Nel frattempo, però, c’è qualcosa che aumenta di pari passo col dilatarsi di tale raggio – e sono i costi da sostenere per parlare a tutti.

Ora non si pensi, per carità, che il tentativo di ampliare il proprio pubblico sia sbagliato! È non solo giusto, ma assolutamente essenziale avere più clienti domani rispetto a ieri. Ad essere però sbagliato , o quantomeno a funzionare progressivamente sempre peggio, è il cercare di allargarlo senza alcun criterio, sparando nel mucchio: costa troppo ed è efficace come urlare in mezzo ad una piazza affollata. Non vi sente nessuno, e chi vi sente sarà pure seccato. A dare buoni risultati è invece l’attività intelligente, mirata ed originale, che richiede meno soldi ma molta più inventiva e intuito. Facciamo un esempio?

Anni fa, in Olanda, un’azienda che vendeva online giocattoli per cani lasciò nei parchi frequentati dai padroni di cani per farli giocare migliaia e migliaia di palline da tennis, proprio come quelle vecchie e rovinate che comunemente si tirano perché il cane ce le riporti. Ma su ciascuna delle proprie stampò il proprio sito web, il proprio nome, e lo slogan “La prossima volta, prova qualcosa di diverso”. Il meccanismo era elementare: il padrone tirava la propria palla da tennis, che finiva in mezzo all’erba e a quelle personalizzate dall’azienda. Il cane, prima o poi, finiva con il riportare al padrone una di quelle nuove – colpendolo con un’idea stravagante (molto più di un sacchetto), nel momento giusto (stava già giocando con il proprio cane), a basso costo (palline da tennis con poche righe di stampa) e dandogli un oggetto facile e simpatico anche da far vedere ad altri conoscenti con un cane.

Una vittoria su tutta la linea!