Il cliente “Ci vuole pensare”? Ecco come reagire!

Nella gestione delle obiezioni, qualsiasi commerciale prima o poi ha dovuto fare i conti con una delle più temute e odiate: il caso in cui il cliente, dopo avere ascoltato l’intera proposta, conclude con la massima serenità, raccogliendo le carte e preparandosi a salutarlo, che “Ci vuole pensare”. Chiunque venda sa che questa obiezione è quasi sempre un punto morto della trattativa: come fare quindi a gestirla, così da trasformare una situazione sospesa in una definitiva, anche negativa se inevitabile ma almeno conclusa? Ecco qualche consiglio.

Il significato reale di “Ci voglio pensare” è semplicemente “Non sono convinto”. E quindi il lavoro del commerciale è far parlare il cliente, e scoprire se l’interlocutore ha un’incertezza reale – e in quel caso risolverla – o se sta diplomaticamente dicendo che non ha nessuna intenzione di procedere e portare la trattativa a conclusione. Per quanto possa tentarvi l’opzione “Lasciamo che ci pensi, magari in futuro ci richiamerà” abbandonatela: vi occorre una risposta, perchè il vostro tempo è prezioso quanto il suo. Quindi, che potete dire?

1. “Capisco. Per curiosità: le è chiaro come funzionano (rispiegate rapidamente i benefici del prodotto), giusto? E le è chiaro cosa intendiamo dicendo (segnalate le garanzie e le opzioni di servizio)? Quindi, mentre stiamo parlando: quali altre domande ha?” E se non ne ha, continuate con “E quindi, per capire, qual è la parte del progetto su cui ha bisogno di riflettere?”

2. “Deve riflettere su (elencate un paio di benefici già spiegati) come dicevamo poco fa, oppure non è sicuro che sia la soluzione faccia al caso suo?”

3. “Capisco, e del resto è normalissimo che lei abbia anche altre opzioni in lizza… le dispiace se le domando come ci posizioniamo, rispetto alle altre proposte che sta valutando?”

4. “Capisco perfettamente, sono molti i casi in cui è necessario accordarsi con altre figure aziendali per decisioni di questo tipo. A parte ovviamente lei, chi altro deve prendere una decisione a riguardo, qui in azienda?”

5. “Non è un problema. Per capirci, che cosa fa in modo che non possa rispondermi in maniera definitiva già ora? Cosa le farebbe prendere una decisione immediatamente?”

I più attenti noteranno due fattori importanti: queste domande hanno due scopi, in generale, anche se cercano di perseguirli in maniera differente. Il primo è quello di scoprire cosa vuole in più, rispetto a quanto già detto finora, il vostro interlocutore per decidere di stringere l’accordo: spesso basta solo una rassicurazione, o un chiarimento di un punto che è rimasto oscuro. Ma oltre a questo, sono anche formulate in modo da fare in modo che sia semplice per il vostro interlocutore rivelarvi, candidamente, che in realtà non ha nessuna effettiva intenzione di comprare da voi. E non dubitate: anche questa seconda possibilità, rispetto al rimanere in sospeso, è una vittoria. Nessuno, nemmeno il migliore venditore del mondo, può vendere un prodotto a tutti: ma il tratto del bravo commerciale è quello di non perdere tempo sui contatti inutili, e investire il proprio tempo nel trovarne di produttivi.